您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
客户刚刚进营业厅心里就已惧怕；
见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
无法突破传统的营销思维；
引不起客户对你的注意力；
无法迅速取得客户对你的信任；
无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；
遭遇拒绝不知如何应对；
不懂如何解除客户导议；
不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
不懂促成成交技巧;
无法服务好已经成交的客户；
更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!

总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销人员

掌握系统的营销思维理念；
全面了解客户的消费心理；
掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升营销精英的职业形象；
营销中的沟通技巧与异议处理；
全面提升营销精英的客户服务能力；
全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；
使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

12 H

第一篇：营销理念篇
第一节：对营销的理解
营销的概念
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
第二节：对客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
如何快速取得客户的信任--三头法则
牌头
噱头
派头
对客户心理的把握
引、压、推技巧的应用
第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法
彻底锁定销售目标
已知与未知转化
反向180度思维
好事与坏事的思维转变
哲学的辩证观
细节决定成败思维---保证结果
第二篇：营销流程与技能技巧篇
第一节：获取客户
销售业绩=集客量X成交率
集客前的准备
职业形象准备
1、销售顾问仪表
男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、销售顾问气质
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、销售顾问素养
认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃
乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
销售工具准备
销售知识准备
店面准备
获取客户的渠道与方法
营业厅--如何有效的接听客户的电话
转介绍---如何让客户乐意为你转介绍
活动---销售顾问个人如何组织活动
名单与协作---与哪些机构合作
随机---如何吸引潜在客户
第二节：营业厅客户接待
专业销售顾问营销厅的接待技巧
热情---迎接、递资料、取号、倒饮料...
亲和
专业
客观
客户接待情景演练
随便看看
你正在接待其他客户
影响其他客户
客户不愿留下信息
第三节：客户需求分析与沟通技巧
客户需要分析的价值
意愿聚集、体现尊重、信息收集
客户需求分析流程
1、观察
想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
针对不同客户类型客户情景演练
沟通的原理与法则
营造良好的沟通氛围
第四节：产品展示
如何介绍产品
FAB法则运用与情景演练
第五节：客户异议处理
异议处理步骤
认同、赞美、转移、反问
几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术
异议认同
问题锁定
取得承诺
反问为什么
合理解释
价格异议处理策略与话术
不理
理一理
反问
第六节：营业厅中成交谈判技巧
客户成交的信号
语言信号
行为信号
客户成交前三步暗示法
价格暗示法
情感暗示法
环境变化暗示法
价格谈判的八大策略
策略一：“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要
策略二：不首先提出任何折价
策略三：在合理的范围内报价
策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用
策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西
策略六：转移法
策略七：适度的压力推销，促使客户让步
策略八：引用权威报道，显示客观诚信
成交的四大策略
直接请求成交法
选择比较成交法
限制压力成交法
7YWE成交法
第六节：客户服务
客户服务的价值分析
客户的两种需求
产品需求
情感需求
客户需求层次论
客户四大价值需求
使用价值
心理价值
人本价值
灰色价值
客户抱怨与投诉处理技巧