卓越销售团队建设与管理
发布日期:2014-08-19浏览:1762
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课程大纲
第一部分、团队领导者的自我管理
一、销售总经理的困惑
1、销售总经理最头痛的六个问题
2、QBQ:挖掘问题背后的问题
3、思路决定出路:破解销售管理难题的思路
4、系统决定业绩:如何建立高效的销售系统
二、团队领导者的自我管理-自立立人
1、领导者的角色定位
2、领导者的角色
3、领导者与团队的关系
4、当代领导者面临的挑战
5、现代企业对职业经理人的要求
6、领导者的自我认知
7、领导者的心态与思维
8、思维与思维转换
现场思考:将不可能变为可能(借助道具;各小组PK)
9、关注圈与影响圈
第二部分、高绩效团队建设
研讨:我们需要什么样的销售人员?
一、高绩效团队的组建-知人善用
1、团队成员选择与任用的关键
2、如何培养团队精神的亮剑精神
视频案例:《亮剑》视频播放并解析
3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能
4、团队建设应遵循的七个原则
二、销售团队成员的素质与能力分析
1、不同角色对团队的贡献
2、角色测试:在团队中你通常扮演何种角色?
3、性格分析:不同角色的特征及适合从事的工作
4、团队构成,重在平衡
5、团队组合,重在互补
6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格
视频案例:电影视频片段播放并解析
第三部分、高绩效团队成功的关键-领导风格与有效激励
一、 团队领导者的影响力
1、影响力的根本――品格与能力
2、影响力三要素--能力、权利与领导风格
3、团队领导者影响力的塑造
二、团队激励
1、了解下属的需求
2、团队激励的四项原则
3、团队激励的五个策略
4、团队激励的四道菜谱
5、团队协作情景演练:现场分组竞赛
三、团队沟通技巧
1、如何建立畅通的沟通渠道
2、如何与上司沟通
3、如何与下属沟通
4、如何跨部门沟通
第四部分、销售团队的目标管理与执行
一、销售团队的目标管理
1、销售团队的的远景与使命
2、团队销售目标的设定
3、目标制定原则
4、如何做目标分解
5、目标制定的工具与方法
6、销售目标的分解
直拳:如何用好销售表单?
摆拳:如何开好销售例会?
钩拳:如何做好随访观察采用走动式管理?
刺拳:把问题摆在桌面进行沟通
组合拳:“析、议、查、问”的组合运用
二、建立销售团队的目标执行系统
1、业绩目标的跟进与执行
2、绩效管理指标的分析与设定
3、制定执行效果的检查系统
4、设定目标达成进度时间表
5、团队的时间管理
6、业绩目标绩效考核与管理
第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法
1、因材施教:组织销售培训的有效方法
2、初生牛犊:销售新人的入职训练方法
3、老树新花:老销售人的提升训练方法
4、知行合一:日常的随岗教练辅导方法
第六部分、如何留住人心有效策略
1、优胜劣汰:为销售人员建立业绩型的绩效考核方法
2、奖罚分明:为销售人员建立激励性薪酬机制
3、双管齐下:为优秀的销售人员配备股权激励
4、终极标靶:为销售人员做阶梯式职业生涯规划