顾问式沟通训练课程
发布日期:2014-08-11浏览:1978
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课程大纲
第一部分:销售的原理和关键:
1、思考“营销”的本源:
2、我们要销什么?售什么?顾客要买的是什么?我们卖的是什么?
3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论;
4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻;
5、顾客购买产品的三大原因;
6、销售六大永恒问句;
第二部分:顾问式销售沟通技巧
1、沟通的两大原则;
2、沟通的三个核心要素;
3、销售沟通的关键——提问;
4、顾问式销售的4P;
5、六种问问题的方法;
6、聆听的技巧;
7、赞美的技巧——PMP训练;
第三部分:顾问式销售的十大步骤
1、前期准备——三大重要前期准备,态度和能力矩阵;
2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功;
3、开发客户——开发客户六大核心问题;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质;
4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则
5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则
6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则
7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路:三步上篮套路和天龙八部套路;解决价格异议的19种方法;
8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点;
9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲;
10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。