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导购员服务销售技能标准化训练

发布日期:2014-08-08浏览:1700

  • 课程大纲


    第一讲 正确心态的建立


    心态决定行为


    与公司站在同一阵线


    一视同仁的服务态度


    乐于助人的态度


    焦点导引思想


    大量工作忘记伤口


     


    第二讲 赢在起点


    个人外在的形象就是公司的形象


    塑造优质的销售服务工作环境


    优质的礼仪迎接顾客


    有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走


    用赞美接近客户


    【实战练习】:门店导购正确礼仪训练法


     


    第三讲 完美的待客之道


    掌握接近客户的时机


    等待销售时机时的注意事项


    身体姿势的不良习惯


    结帐作业不容忽视


    电话的应对方式


    【实战练习】:门店导购正确的等待姿势


     


    第四讲 开场技巧


    基本认知


    技巧一:新的…


    技巧二:项目与计划


    技巧三:唯一性


    技巧四:简单明了


    技巧五:重要诱因


    技巧六:制造热销的气氛


    【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己


     


    第五讲 处理反对问题的技巧


    技巧一:接受、认同赞美


    技巧二:化反对问题为卖点


    技巧三:以退为进


     


    第六讲 激发购买欲望的技巧


    技巧一:用如同取代少买


    技巧二:运用第三者的影响力


    技巧三:善用辅助器材


    技巧四:运用人性的弱点


    技巧五:善用参与感


    技巧六:善用占有欲


    技巧七:引导焦点


     


    第七讲 掌握结束销售的契机


    基本认知


    识别顾客结束语言的讯号


    识别顾客结束肢体语言的讯号


     


    第八讲 促成的技巧


    技巧一:替客户做决定


    技巧二:有限数量或期限


    技巧三:推销今天买


    技巧四:假设式结束法


    技巧五:邀请式结束法


    技巧六:法兰克结束法


    技巧七:门把法


     


    第九讲 如何处理价格异议


    主事者的态度


    具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板等等)


     


    第十讲 商谈六原则


    用肯定型取代否定型语言


    用请求型取代命令型语言


    以问句表示尊重


    拒绝时以请求型与对不起并用


    不下断语


    清楚自己的职权


     


    第十一讲 询问技巧五原则


    问题表设计与运用


    不连续发问


    从回答中整理客户需求


    先询问容易回答的问题


    促进购买的询问方式


    询问客户关心的事


     


    第十二讲 处理客户投诉的七步骤


    步骤一:隔离政策


    步骤二:聆听不满


    步骤三:做笔记


    步骤四:分析原因


    步骤五:敲定与转达决策


    步骤六:追踪电话


    步骤七:自我反省


    【实战练习】:处理客户投诉的训练


    第十三讲 与顾客保持良好互动


    基本应对用语


    好的关系来自用心


    多做贴心的小事


    运用科技


    做好售后服务的方式方法





    第十五讲 学员提问、现场互动,课程总结回顾

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